CURSO DE VENTA CONSULTIVA

Objetivo del Curso Venta Consultiva

Capacitar y actualizar a los asistentes en el más moderno enfoque comercial, el que les permitirá superar los antiguos paradigmas de la venta tradicional.
Hoy enfrentamos a un entorno cada vez más complejo y competitivo donde la globalidad de la competencia, la “comoditización” de productos y servicios, aún aquellos de alto componente tecnológico hace necesario nuevos enfoques y prácticas comerciales para diferenciarse.

La venta consultiva redefine la forma en que se relacionan compradores y vendedores, incluso haciendo obsoletos estos términos. Se busca hoy la asociación mutuamente beneficiosa de largo plazo, lo que ahora se conoce como Venta Consultiva; la que se centra, primer, en el desarrollo de relaciones con los clientes,  en entender sus problemas y necesidades  ; segundo, en determinar las posibles soluciones que van a satisfacerlo y, tercero, en seleccionar la mejor opción disponible.
Este esquema lleva al vendedor a constituirse en un Consultor de Confianza para su cliente, con los desafíos en términos de conocimientos, relacionamiento y habilidades personales que esto implica.

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A quien se dirige el Curso Venta Consultiva

Curso dirigido a ejecutivos del área de comercialización de productos y servicios complejos principalmente equipos y servicios industriales y tecnológicos sofisticados, así como venta de productos y servicios intangibles complejos, los que requieren de nuevos enfoques comerciales para alcanzar a sus clientes y ofrecer real valor agregado.

Para esto requieran ampliar y perfeccionar sus conocimientos y habilidades para lograr mejoras significativas en  sus resultados de venta, ganando la confianza y lealtad de sus clientes a través de una forma de relación de largo plazo enfocada al cliente, sus problemas, necesidades y objetivos de negocios.

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Plan de Estudios Curso Venta Consultiva

Metodologia

El curso está estructurado sobre un balanceado equilibrio de conceptos teóricos y operativos donde se estimula en forma importante la participación activa de los asistentes a través de una serie de técnicas pedagógicas entre las que se incluyen:

• Clases y presentaciones
• Apuntes
• Estudio y desarrollo de casos
• Talleres
• Ejercicios y trabajos

CONTENIDO

El curso abarcará las siguientes materias:

• La evolución de la venta
• Distintos Tipos de Venta
• Tendencias que llevan a la Venta Consultiva
• La Venta Consultiva. Conceptos
• Estrategias de Relacionamiento
• Manejo de Cuentas Claves
• Como Vender a Ejecutivos de Negocio
• Desarrollo de Habilidades Personales en la Venta Consultiva
• El cierre en la Venta Consultiva
• Vender Valor no Productos
• Propuestas de Valor
• Análisis de Costo y Rentabilidad
• Negociación
• Comunicación
• La Escucha Activa

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Cuerpo Academico Curso Venta Consultiva

CARLOS DITTBORN BARROS.

Ingeniero Comercial de la Universidad de Chile, en su trayectoria laboral le ha tocado ocupar diferentes posiciones ejecutivas entre las cuales destacan: Subgerente de Marketing de Unilever Chile; Director Comercial Laboratorios Davis a cargo de las áreas de Marketing y Ventas; Director Comercial UNISA (Filial Gillette); Gerente de Marketing CCU; Gerente de Ventas de Gillette Chile; Gerente Comercial de FISA; Gerente General de AJ Garmendia, y Gerente General de GMT.

PABLO BRZOVIC G.

Abogado, Pontificia Universidad Católica de Chile. Magíster en Derecho Administrativo, Universidad de Chile.  Ex director de programación de la Vicerrectoría de Comunicaciones, Director de Extensión y Director Económico y Administrativo de la Facultad de Arquitectura y Bellas Artes de la  Pontificia Universidad Católica de Chile.
Ex docente de las carreras de Ingeniería Comercial y carrera de Relaciones Públicas de la Universidad del Pacifico y carrera de Publicidad de la Universidad de las Américas.
Actual docente del programa de Magíster en Recursos Humanos (Magrhum;  docente de la carrera de Ingeniería Comercial y de la carrera de Ingeniería de Ejecución en Administración de Empresas (Santiago y Puerto Varas), de la universidad Gabriela Mistral.
Actual docente de la escuela de postgrado de la facultad de Economía y Empresa, de la Universidad Diego Portales. Docente de la Academia Judicial de Chile en los programas de Formación de Jueces y de habilitación para Ministros de Corte.

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Valores y Horarios Curso Venta Consultiva

Valor: 21 UF
Horas: 21
Horario: Lunes y Jueves de 18:30 a 21:30 Hrs.

Fecha Inicio: 01 de Julio 2010
Fecha Término: 29 de Julio 2010

No se realizaran clases los Lunes 12 y 26 de Julio

Código Sence: En Tramite.
Actividad/es de capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducentes al otorgamiento de un titulo o grado académico.

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